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    XTools企業維生素:中國第一品牌 在線 月租型 銷售管理軟件

     
     
     
     探索顧問式銷售 河北博?v橫的CRM情結
     發布媒體:比特網 IT168 中關村在線
      王飛是河北博?v橫管理咨詢有限公司的總經理,他走訪與服務過上千家企業,策劃組織幾百場培訓,對改進員工績效行為進行深入研究,他崇尚科學原理與通用方法論,品牌課程包括《銷售過程控制與管理》《銷售渠道規劃與管理》《銷售人員甄選與培訓》《電話銷售技能訓練》《員工職業化技能訓練》等。

      王飛覺得所有的銷售思想都需要工具落地,這些工具無非是行政手段、或者管理表格、或者管理軟件,王飛認為:CRM是管理思想落地的最好工具。

      但是作為咨詢公司,實際上需要走兩條路,第一條是:專業銷售之路,第二條是:顧問式銷售之路。王總覺得,兩種方式都離不開CRM的精確管理。

      專業銷售之路,無非是將銷售過程分為七個步驟,即準備,接近,調查,說明,演示,建議及成交,強調通過對每一個買賣對話環節的控制達到銷售的主動性。其優點在于過程易于掌控,成交方向明確。然而,它沒有充分考慮到客戶購買心理和決策過程對銷售的影響,過于以自我為中心,關注賣方的“表演”。

      在銷售人員與客戶初次接觸中,就是運用的這些方式,銷售人員通過各種途徑搜集客戶資料、把客戶資料存儲在CRM里面,并預約客戶參加一些核心的公開課程。而且CRM的作用是,記錄客戶的聯系記錄,并把客戶做好嚴密的分類,有利于目標客戶的二次開發。

      但是,咨詢企業核心的業務是一對一幫助企業實施先進的管理模式,顧問式銷售成為最為關鍵的銷售模式。

      何謂業務顧問?如果在客戶眼里,你不再是個推銷者,而是一個可以咨詢和托付的伙伴,那么銷售的難度會便大大降低。從這個意義上說,顧問就是一個關注客戶需求的對話者,一個為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足者。這已成為成功銷售人士的定位和準則,也應該是銷售的最高境界。

      有兩條線決定了誰更能成為一個出色的業務顧問:一是建立與優化客戶關系的技巧和熱情度,二是取得客戶信任、以推進銷售的技巧和知識。但做到出色仍然依賴于CRM數據基礎,讓顧問做出決策。

      對于王總來說,客戶究竟處于什么階段,應該如何在不同階段,做不同動作,這是王總非常強調的要點。

      有些人把CRM看做記錄聯系人聯系方式的工具,但是真正運用起來后,CRM實際上為王總的顧問式銷售方式提供了很多決策依據,包括之前談到的,什么階段做什么動作,更重要的是:王總很清楚了解到,這個客戶是從什么途徑來的、和我們的銷售人員的交流歷史、需要解決哪些問題、行業是什么、曾經參加過什么課程、現在的需求是什么等等。這些將決定王總判斷將給出一個什么樣的建議和咨詢方案,一些咨詢郵件、咨詢電話包括提問和客戶的回答也被記錄在CRM里面,這些聯系信息對于王總個性化的咨詢方案非常重要。

      提問和傾聽是主要的顧問式營銷的方式,他們好比兩個堅實的橋墩,提問和傾聽在買方與賣方之間架起了一座溝通與共享的橋梁,銷售方不再以產品為中心,而是關注和發掘客戶的問題、困難和不滿,通過一系列啟發式的問題力求理解和引導客戶,從而將銷售引向成交,一個好的業務顧問懂得提供解決方案而非銷售產品。這些信息也需要共享在CRM里面,便于團隊做出討論和協作。

      對于成交客戶,王總要求嚴格規范地記錄歷史交往信息,這將反映出王總對實施咨詢業務的整個過程的管理。

      王總對CRM的要求實際上需要滿足他的這兩個銷售模式的需求,在尋找CRM的過程中,他找到了XTools,他覺得XTools的CRM非常易用,能夠在一個界面里面體現出客戶360度的全景,也就是聯系記錄、基本情況、合同等全部相關情況,這對于顧問式銷售方式非常重要。更令王總喜歡的是:隨時隨地掌控銷售目標等情況,作為研究銷售管理的他,深知銷售目標制定和提醒是非常重要的管理手段,XTools的銷售目標一直會出現在銷售人員和管理者的首個CRM頁面里面。

      王總覺得CRM的統計功能是運用CRM最好的結果體現,因為作為企業的管理者有時候并不能全面了解企業運營情況,主要原因是傳統統計數據的滯后,而CRM卻不存在這個問題。統計于隨時隨地的點擊。

      XTools(www.xtools.cn )的模式還有別于傳統軟件,月租型CRM能夠概括其特點,租用的方式讓你能用上汽車、用得上大型設備,也能用得上CRM軟件,據了解:XTools已經成立六年的時間,XToolsCRM的客戶遍及56個行業,目前 6700家企業的付費用戶,位居行業第一。

      王總是先進銷售管理思想的傳播者,XTools是先進銷售管理工具的服務商,他們兩的相遇和合作說明一點:“仁者見仁、智者見智”。但越來越多的人對租用CRM認同了,他們是先進管理思想的最先受益者。

     

    2010.9

     

     
     
     

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