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    XTools企業維生素:中國第一品牌 在線 月租型 銷售管理軟件

     
     
     
     義烏祥勝的銷售管理之路
     發布媒體:中關村在線 比特網
      祥勝文化用品有限公司專業生產以PP材料為主的文化用品、辦公用品、學生用品、筆記本、文件夾購物袋、生活用品五大系列產品,是一家集研發、設計、拉片、印刷、模切、裝配、包裝、銷售一體的綜合性文具專業企業。公司受到人民幣升值等因素,2006年出口陷入困境,企業管理者意識到,單一的出口外貿模式,只是虛假繁榮。

      義烏祥勝公司的成功轉型第一步:建設內貿銷售隊伍

      祥勝2006年初只有6名內貿銷售人員負責經銷商銷售,計劃通過一年時間建設一個龐大的銷售團隊,銷售團隊以省或者直轄市劃分為24個辦事處作為基層團隊,每個辦事處有一名經理和5-7名銷售代表,銷售團隊會有24個辦事處經理和150名銷售代表,銷售培訓成為頭等大事。

      經過了幾個月的培訓,祥勝公司和企業顧問李翔老師培訓出了近20名具備培訓能力的銷售經理,開發出了培訓新銷售代表的全部共十門課程,并讓銷售經理培訓自己各地的銷售人員。

      培訓內容以銷售技能培訓為主,但最重要的是開展實戰演練,一個全無工作經驗的應屆職高畢業生經過四周70小時就可以培訓成為合格的銷售代表。

      祥勝公司的成功轉型第二步:實施在線CRM

      祥勝公司的內貿拓展得益于租用的客戶管理管理系統,銷售人員只需要上網就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報告,一種跨地區的銷售管理、客戶管理平臺幾乎在一個月內就搭建好了,而祥勝公司的投入僅僅是按用戶數量、按時間付費給廠商。每月千元左右的軟件服務費投入讓整個信息化變得快捷和簡單,外地區域銷售拓展迅速展開。

      新老員工對待在線CRM的態度在開始的時候不盡相同,在開始的時候,老員工熟悉的是老的工作方式,往往對新的管理手段有一些抵觸,而新員工對如何使用CRM卻比較迷茫,領導層覺得,明確約定填寫CRM的規范成為實施這個工具的首要任務。

      管理者覺得,拜訪客戶的詳細記錄一定需要記錄在每一個客戶的“客戶視圖”里面,銷售經理可以看到銷售人員每天的日程、計劃和拜訪客戶的詳細記錄,讓整個團隊都實現了透明管理。李翔建議,把每個人使用CRM的情況與個人業績考核結合。

      這樣,李翔的銷售力提升思想和軟件緊密結合起來了,李翔說,如果缺少這種管理工具,異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日報狀態了,但紙面的工作日報往往成為形式主義,管理者也不能隨時“俯視”銷售人員的業績和工作效率。

      就這樣,新的銷售團隊開拓區域市場一年后,祥勝公司銷售業績增長到原先的300%,兩年后銷售業績增長到原先的500%。內貿的銷售額已經由原來占整個銷售額的30%到現在的70%以上。

     

    2009.11

     

     
     
     

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